Acer的家用台式机渠道变革，正在深刻影响着自己及渠道伙伴

   “07年我们全球的台式机销量要达到1000万台”，宏基董事长王振堂06年的这句话或许不仅仅只是一个愿望。在07年初，宏基在中国市场开始的渠道改革正在试图加速这一愿望的实现。

    今年3月，宏基开始着手对家用台式机渠道进行调整，将两家全国总代神码和英迈的代理区域进行划分，这个看似简单的游戏规则变化，实质上正在深刻影响着宏基台式机的走向和未来。

“划江而治”

    以长江为界，南英迈，北神码，宏基家用台式机的渠道将进行区域划分。这一说法在Acer中国产品事业处副总经理何谦永那里得到了更清晰的阐释，他表示，更加严谨的划分，则是宏基将整个中国市场划分为七个大区，神码负责华北，华中，东北及西北，而英迈则负责华南，西南及华东。至此，宏基打破了以往由两家总代同台竞技的格局，整个变革以三月作为缓冲期，四月正式开始执行。

    谈及这样划分的原因，何表示说：“之前也想过以省为单位进行划分，但是考虑到那样比较琐碎因而放弃了，但是由于区域市场之间的‘大小’不一，其中，华东、华南、华北市场较‘大’，而剩下四个区相对较‘小’。为了平衡，因而采取了一个‘大区’带三个‘小区’；两个‘大区’带一个‘小区’的做法。”

    同时，为了更好地区隔，宏基还给予两大总代在产品上有一定的弹性—在芯片组和机箱固定的情况下，双方可以在内存、硬盘等配置上做一定的调整，可以根据自己需求来确定提货配置，从而给予总代更大的自由度。

    事实上，伴随着两家总代区域版图的划分，宏基整个台式机渠道体系格局开始发生变化，宏基的三级渠道都进行了相应的区域划分：A级是神码、英迈、B级是核心代理、C级是终端经销商。神码和英迈对B级和C级渠道也自上而下推行区域划分，并且规定每个局部区域之间严禁有任何形式的串货行为。

    同时，为了坚定有效地执行，宏基同时加大了对规则的执行力度。“对违反游戏规则的，宏基连罚了几个大单，这次宏基对整顿渠道秩序态度很坚决。”一位经销商如此说道。

让渠道挣到钱

    “去年12月，我们在与渠道进行深入沟通的过程中，很多渠道提出，利润太低，影响了家用台式机销售。我们进行了研究和计算，发现主要是缺乏合理的渠道秩序，即便给再多的利润，也会因价格战而消耗。这种渠道内耗已经大大的影响到了宏基的台式机增长。”何谦永说道。

    “比如某个地区其实有一家代理商就可以完全覆盖，但是两家总代都有任务量，神码如果自己有个代理，那么英迈也可能会发展一个代理，同一区域就有可能导致价格战，甚至一些不必要的误会和摩擦。”他表示。

    事实上，除此之外，串货也成为渠道秩序混乱和渠道商利润低的一个重要原因，这也成为宏基此次需要大力变革的一个因素。

    对于此次渠道调整，一些核心代理商表示了认可，北京长拓锐新是宏基的老渠道，如今占到北京市场70%出货，该公司总经理袁天表示：“去年十二月赖总（宏基中国事业群总经理赖泰岳）开会时表示，07年要让渠道挣到钱。这让我们很有信心。过去大家串一点货就能完成任务，彼此没有真正把心思用在客户，现在则是要各自耕耘。”

    关于此次台式机调整只涉及家用而没有包括商用机，何谦永表示，一方面是由于关系型市场的特性，渠道商都已经建立了一定的客户关系，如果区域划分渠道商将会丧失很多客户积累，而这无论对渠道和厂商来说都会有很大的负面效果，同时这也违背了让渠道挣到钱的初衷。