长尾战略的普适性

围绕长尾理论的许多误解，都源于将热门和冷门绝对化。长尾战略中的冷与热都是相对的，任何热门都有一个从冷到热的过程。长尾理论强调的是战略上从热到冷，战术上从冷到热；或者说，战略上从规模经济进入范围经济，战术上从范围经济进入规模经济。用大白话说就是，战略上强调“品种越少，成本越低”，战术上强调“品种越多，成本越低”。换句话说，战略上要着眼于寻找利基（细分、做小），战术上要把利基做大。

长尾战略的普适性表现在，二八法则强调的“品种越少，成本越低”（规模经济）；长尾理论强调的“品种越多，成本越低”（范围经济），而规模经济和范围经济又是工业资本主义的两大原动力。它们的区别仅在于，前者更强调分工降低成本，后者更强调协调降低成本。随着互联网的日益兴盛，强调协同的战略将越来越有发展前途。

有人认为，小众市场不太挣钱，尤其是对硬件IT产品而言。我认为这不是 “理应如此”的现象，事实正好相反，长尾战略在传统IT领域大有可为。

惠普PC最近同戴尔的竞争就反映了这一点。惠普PC过去的重心是作为“短头”的大客户，近来转向了处于长尾的区域中小企业客户和普通个人用户，从而在热门市场需求放缓的情况下，靠小众市场获得了“意外”的高增长。而戴尔仍坚持短头企业客户的发展重心，结果PC业绩下滑，输给了惠普。

从展会上，可以看出一般形势也是如此。以往IT厂商追逐以金融、电信等大企业客户为对象的展会，而现在零售、服装等行业的大量中小企业客户，在各种展会上越来越受到IT厂商的重视。

值得注意的是，当中国大陆IT厂商嫌小众市场利薄而自怨自艾时，许多台商却把营销重心转向这里赚大钱。这说明台湾商人的判断与大陆商人（除浙商外）的判断正好相反。

从不久前的调查来看，台湾分销商对本地中小型制造商客户越来越青睐，参加调查的分销商有71%的公司表示其客户的主要类型为中小型整机制造商。“中小型客户反而是稳定利润的来源。”安富利大中华区联席总裁梁永耀表示，“大型制造商对服务和价格的要求越来越苛刻，这给分销商带来很大压力；相反，小客户的采购需求比较简单和稳定，我们比较容易和他们建立长期的生意往来。”

在新兴市场领域情况也是这样。中国移动曾透露，在其新业务中，彩铃业务收益是增长最快的一部分，从2004年的8.48亿元增长到2005年的34.2亿元。中国联通的利润增长幅度更大。这个市场完全是长尾市场，由海量的个体无数次的2元钱小额支付，支撑着几十亿元的市场。巨鲸音乐CEO陈戈对此深有感触：“如果《对面的女孩看过来》选在这个时候诞生，那任贤齐不知道会比现在红多少倍。”