对于竞争日趋激烈、利润薄弱的IT分销渠道来说，如何规避市场风险，有效地控制成本在很大程度上决定了企业的生存和发展。作为中国IT渠道分销巨头，联强国际拥有绝对的话语权。本期，记者将带您一同进入联强国际，寻找微利时代IT分销的“达芬奇密码”。

微利IT分销时代的联强战略

　　必须承认，自2000年开始，中国IT分销业务已经走过了它的黄金时期，进入了一个新的里程碑--竞争空前激烈的微利时代。导致分销业务快速进入微利时代的原因很多，这其中包括了厂商对直销模式的推崇和客户对产品要求不断提高，最重要的是产品价格不断下调所导致的利润下滑，而这些因素无疑给传统IT渠道商带来了极大的生存压力，不少IT渠道分销商也首次在这个全新的阶段栽了跟头。

　　联强国际正是在这个时间点进入业界视线的。2004年，联强国际营运规模达到105.1亿美元，成为亚太地区第一大IT分销商，营运据点遍布全球16个国家及地区，拥有141个营业据点，销售产品横跨了信息、通讯及消费类电子三大领域。联强国际济南分公司经理蔡地先生在接受记者采访时，以“诚实守信，服务客户”、“加强管理，保持良性”、“团结同道，避免杀价”和“职能专业，做好桥梁”总结了联强战略。

　　“在联强，把货物发到客户仓库是销售的开始而不是终结。”蔡地表示，联强文化中，加强对客户零售端的支持、帮助客户把货物销售给最终用户才能算是完成了销售。在IT渠道微利分销的现状下，对客户有诺必践、始终诚实守信的服务是关键。

　　联强推崇Know How文化。采访中蔡地指出：“首先对长期诚信合作的客户联强给与适当额度的信用支持，帮助客户良性的运转，发挥潜能。而在运营方面，销售结果固然重要，但对我们来说，意义重大的是对过程的合理分解。了解客户的库存是否合理，终端销售面临的问题，财务运转是否良性？这已经成为我们的业务中非常重要的组成部分。”

　　事实上，在渠道竞争中，价格战和外地窜货等不可避免的问题无异于给微利的IT渠道“雪上加霜”。针对这个老生常谈的话题，联强有自己的理解：“市场是开放的，只要价格差大于运费，窜货就有可能出现。但是通过厂家和分销商、以及经销商的配合，完全可以建立一个良好的管理机制，把这种现象压到最小。”面对价格战的问题，蔡地认为，在微利的IT分销时代，分销商的盈利能力最终都体现在其自身的管理上。成本是否能够得到有效的控制，效率是否可以再提高？在联强，高效的执行力，人力资源合理化配备是最有效的成本节约。

　　虽然要面对价格战，但联强不打价格战。“在分销领域，能够独家代理的产品已经很少，在多家分销商共同代理一种产品时，因为有销售压力，自然就会形成竞争。而竞争最简单的形式就是价格或是变相价格（如帐期延长等）竞争。联强一直在坚持按照厂家规定的价格体系去运作，不用价格战的方式来推销产品。这种‘饮鸠止渴’的做法不利于公司生存和发展。”蔡地坦言，为了公司的生存，必要的利润是应该保留的，否则皮之不存，毛将焉附？公司垮了，又如何能够为客户提供持续有效的服务？

联强国际 “桥梁理念”显服务本色

　　服务是联强战略的重要环节，联强公司的标志也涵盖了经营理念，其代表了既有物流运输、又有资金支持和售后产品维修和技术咨询等服务的，架设在厂家和经销商之间的一座综合立体桥梁。

　　要在厂商和经销商中担任好“桥梁”的角色并不简单，联强国际强调一种理念：赢得信赖是荣誉更是责任。在厂商与经销商之间，联强不仅担当起桥梁的作用，更为客户专门成立了售后支持部门以提升服务价值。蔡地告诉记者，联强建立的售后支持部门有益于加快售后服务的流程进度，进一步在厂商和经销商中扮演好服务的角色。从实践中，此举也赢得了客户的信赖，同时争取了更多的客户成为我们的合作伙伴。

　　在分销服务中，保证物流通畅是不可忽视的一环。蔡地坦言，“联强不提什么虚的条款，在配送方面我们尽量做到规律性服务，每天三班车定时发出。遇到客户需要增车等特殊情况会及时协调，争取达到合理匹配。”

　　应该说，联强以服务为己任的运作模式是极其成功的，在山东亦是如此。从近年来联强国际在齐鲁市场一路走高的业绩和口碑来看，其已然非常成功。尽管蔡经理一再表示联强国际山东分公司目前还有一些局部的问题需要改进、有很多细节的工作要做。

与时俱进的联强

　　98年之前，中国IT分销渠道是一块香饽饽。2000年起，伴随着“扁平化”的声音，IT分销渠道进入了残酷的微利时代。面对中国IT分销业的未来发展，联强国际济南分公司经理蔡地先生持乐观态度：“中国IT分销市场进入微利时代正是代表了这个产业走向了成熟。国家对于产品的规范化管理在不断加强，税务系统对于经销商的管理也在加强，整个产业的大环境都在朝向规范化、正规化的方向演变，前景依然明朗。”面对联强济南的未来发展方向，蔡经理以“与时俱进”做了总结。

微利IT分销时代的联强战略--品牌运作篇

　　矩阵式运营架构的联强国际拥有百余个强势品牌资源。在山东，记者采访到了联强国际山东AOC销售团队经理徐斌先生。

　　据悉，在接手冠捷显示器山东总代理一个多月时间以来，联强在短期内即搭建了一个由销售、市场到零售代表等13人组成的专职团队，同时建立了35家核心经销商伙伴，并成功地通过与厂商代表、合作伙伴的默契配合渗透至县级市场。

　　徐斌认为，AOC显示器在市场中最显著的特点是品牌拉力强，同时冠捷显示器在业内独有的“123随心服务”和厂商遍布各地的维修站省去了下游经销商的诸多精力。此外，冠捷维修站采用厂家直设的方式运作，无论给最终消费者或是经销商都提供了良好的保障。

　　最后，徐经理表示，冠捷与联强国际都是一个务实的企业，在合作中的问题都可以与厂家进行充分沟通的同时得到及时解决。“我们（联强AOC销售团队）就像是一支‘军队’在前线冲锋。而冠捷则给我们提供了很好的后备力量，让我们可以毫无顾虑地去打胜仗。”