最近发生在IT渠道领域的两件事让人突发奇想：先是IBM投入1000万美元打造中国渠道大学。它是在去年IBM蓝天碧海渠道战略成功实施的基础上，秉承“更深、更广、更精"的渠道建设目标，从人才培养的角度加强IBM渠道建设的又一重要举措。IBM希望藉此让其渠道从“量变”走向“质变”，并为IBM和渠道带来更多实惠。
 
此后不久，神州数码也推出渠道“激活”计划，其缘起与公司在2006年启动的IBM服务器“x红旋风计划”有关，可以说这是该部门去年渠道拓展工作的延续。经过“红旋风”的横扫，神州数码去年在三、四级城市共拓展了1000多家IBM服务器渠道，但真正有效的却只占总量的30%强，还有大批渠道需要“激活”，如果任由他们自生自灭，辛勤的汗水和大把的银子可能大半会付诸东流。为此，神州数码在激活计划中制定了渠道分类管理、客户经理负责制、销售员激励等多项细化管理措施，力求把尚未激活的渠道真正纳入到IBM x系列服务器的渠道体系中来，巩固渠道拓展工作成果。

这两件事可谓有异曲同工之妙，也让笔者想起了马克思主义哲学基本原理中谈到的质量互变规律——也许让人觉得有牵强附会之嫌，但不妨取其衍生之意。事实上，在IT渠道领域，数量和质量的“互变”从来都没有停止过。

辩证法认为：量变是质变的准备，质变是量变的必然趋势和结果；质变巩固量变成果，引起新的量变，在新基础上又开始新的量变；量变和质变相互渗透。由是观之，从广义上说，互联网大潮和日益激烈的市场竞争，率先推动了渠道的量变，其结果是直接加速了渠道的整合和整体实力的提升。从狭义上看，厂商和分销商的渠道拓展带来的量变，是其渠道质量获得飞跃性提升的前期准备，必然会产生可以预见的质变；通过不断巩固渠道拓展成果，也会在新的量变基础上引发新的质变，从而在渠道量变与质变的互渗中走向更加良性的循环。

但是，笔者更愿意相信，外力是渠道从量变到质变的重要催化剂。依托IBM中国渠道大学，受益于其集软件、硬件、服务等综合培训的渠道商，必然加快自身的质变，并促使IBM整个渠道体系实现从量变到质变的跨越。

同样，神州数码对渠道的精细化管理也会收到预期的效果。长期以来，厂商和分销商的渠道拓展远未真正走向深入，更多是“一阵风”，从表面上看渠道数量还算可观，但多数是“只开花，不结果”，或者处于“休眠”状态，真正的交易更多停留在传统的核心渠道。也许这种渠道拓展称其为量变有些勉强，质变更无从谈起。而细化、有针对性地对渠道进行支持，真正想渠道所想、急渠道所急，在制度上保证渠道拓展效率、巩固拓渠成果，必然加速渠道质变的提前实现，并使供应链上的诸多环节受益无穷。

笔者认为，无论是IBM还是神州数码，以及所有深谙此道的商家，最终都会在渠道的拓展和培训过程中找到打开渠道之门、提升渠道质量的金钥匙，并带动国内IT渠道整体质量的加速提升。