在渠道与厂商的竞合之中，领悟到上游的意图比单纯的“听话”更有价值

一走进周立达的办公室，给人印象最深的便是墙上贴着的本报在去年对IBM前大中华区首席执行总裁周伟的专访，专访的主题是其对新一年市场的展望。询问周此举的目的，得到的答复是为了能够及时领悟上游厂商的最新战略。

作为神州数码系统科技公司IBM事业部的舵手，周立达被人形容为一个赌性很深的人。2003年加入神州数码是因为与他人打赌，将IBM事业部的营业额做到100M同样是其对自己下的赌注。但是，就如炒股中最简单的“博傻”也需要在牛市的行情下才有可能成功，其实从周在墙上贴专访的举动来看，在每次“下注”之前，他都会做好充足的准备。

跳出同频的舞步

周立达的每次准备并没有白做。自从05年临危受命成为神州数码系统科技公司IBM事业部总经理后，该事业部所负责的IBM软件、p系列服务器和存储产品的总销售额在半年时间里便翻了一番。2006年，在已经成为IBM在中国最大分销商的情况下，周立达所带领的IBM事业部继续保持了40%的高速增长。而周认为，除了营业额的进一步扩大，更重要的是，“在去年一年，我们真正明白了IBM最希望在哪里增长，最希望渠道帮助他做些什么。这样一来，我们就能跳出和这只‘大象’同频率的舞步。”

事实上，自从IBM公司在04年开始推行“Value”（增值分销），重新审视总代理的价值之后，神州数码在这方面经历坎坷。

但是这种情况在周立达上任后不到两年内就发生了翻天覆地的变化。到目前为止，IBM事业部的营业额已经占到IBM在中国渠道销售总额的17%，成为其在中国最大的VAD。周谈到神州数码对于IBM的价值时表示：“IBM目前最需要的其实正是我们最擅长的，我们现在所做的不是以前那种简单的‘Fulfill’，而是做更高级别的能体现自身价值的事情。”

渠道价值的改变

重心转向中低端

如何理解周立达的这句话呢？

事实上，IBM目前在服务器市场上所面临的局面是，其在服务器产品的销售额上一直独占鳌头，但在出货量上却稍有逊色。为了能够成为市场上当之无愧的老大，IBM近两年希望能够借助其p系列产品大肆攻城略地。而作为国内最大的IT产品分销商，神州数码在此具备得天独厚的优势。

看准厂商的“需求”之后，周立达在去年果断地将业务重点转为p系列中低端产品的销售。与此同时，IBM p系列服务器产品线也从原来的几条扩展到现在的全线产品，高、中、低端层次清晰，更有利于渠道的针对性销售。事实证明，周的决策是对的。据了解，在IBM事业部去年40%的增长中， p系列服务器的中低端产品贡献了绝大部分销售额。

在确定了销售重心之后，周立达开始着手打造神州数码在IBM眼中的价值，也就是其所说的做更高级别能体现自身价值的事情”。

绑定核心代理共同做大

事实上，这种渠道价值改变最主要的体现，就是IBM事业部在去年更着重在区域上绑定核心代理一起开拓市场。而在以前，双方的合作更多地停留在上游向下游分销产品这种“搬箱子”的运动上，市场开拓则大部分需要神州数码自己去做。

从去年开始，与核心代理的深度合作帮助了IBM事业部的业务向更深和更广两个维度扩展。在区域的深挖上，随着二三级城市的“Windows”服务器用户更加注重安全性，对Unix服务器的需求逐步提升。为此，神州数码在去年重点针对p系列服务器开展了“涂蓝、琢蓝渠道市场拓展大行动”，目的就是深挖二三四级市场。而且此次除了与IBM公司捆绑之外，还特意邀请核心代理加入进来。据了解，像太原、石家庄、哈尔滨、大连等城市的拓展目前已经取得了不错的效果。

在新市场的开拓上，神州数码则强调在管理上下沉。现在IBM事业部负责电信、金融、制造等行业的郑东告诉记者：“以前的管理是由全国三大区域的总监负责，由于每个区域的面积很大，区域总监只能照顾到重点省份的业务。而现在的管理方法是以全国的十几个分公司平台为核心，每个平台所覆盖的区域并不大，有利于开拓新市场。比如说，以前我们在重点省份上经常与几家主要竞争对手展开激烈竞争，但现在细化到新疆、青海、广西、海南等省，基本上没有什么竞争了。”

事实上，虽然在陌生区域所获得的单子并不大，但这种开拓能力正是周立达所强调的，也是IBM最为看重的。

200万的支持

单纯在业务上绑定核心代理是不行的，毕竟这在某种意义上是在与下游抢定单，合作伙伴更看重的是能够从总代理那里得到多少。为此，神州数码系统科技公司IBM事业部去年一年特别重视对下游渠道的投入，例如06年在电信行业上拿出了200万元用以支持电信金牌SI、ISV。“光躲在厂商背后捡单子是不行的。我们现在更多的是在做实在的工作，而不是‘搂草打兔子’的事情。去年我们举办了几十场大规模的招募、培训活动和研讨会。除此之外，我们长期为合作伙伴提供样机支持，方便他们随时能够有机器跑程序、做测试。”周立达谈到这里很有信心。

负责软件和SMB行业的神州数码系统科技公司IBM事业部副总经理徐桂华对此也颇有感受：“每个区域的核心代理都有不同的特点和优劣势，我们会根据他们各自的特点提供相应的支持。比如说技术实力强的则注重发展双方在技术上的合作；销售强的则与其在擅长的行业做拓展。核心代理发现销售机会后，我们全国各区域的客户经理都会与他们一起进行客户环境的场景模拟分析。如果客户需要低端产品，那我们就会将低端的服务器、软件等产品组合在一起，将解决方案提供给客户。”

在经历了一系列以提升渠道价值为根本的改造之后，IBM事业部目前的销售结构有了很大程度的改善。

工作目标日渐清晰

2007年是神州数码增值分销业务开展的第10个年头，神州数码与IBM的合作也有近10年，在周立达接手IBM事业部的两年里，神州数码系统科技公司IBM事业部彻底扭转了颓势，让IBM认识到了神州数码的价值，同时，也更清晰了作为一个总代理的工作思路和目标。周立达表示：“以前我们与IBM的合作没有清晰的主线，更多是盲目的在做Fulfill，而现在，所有要做的工作都浮出了水面。比如说我们知道要在已经领先的电信行业继续发力，在中低端产品线上加速拓展。”

更重要的是，整个事业部的工作目标贯彻到了每一个执行层。在行业方面，郑东表示：“电信行业我们是强势，因此要找重点去突破。例如今年的重点是在大型项目上有所作为。而在制造业这种非强势的行业，则需要在整个面上提升。今年的目标是业绩翻番。”

在区域、团队建设上，IBM事业部在07年投入重金，在3月至6月期间举办多场区域的封闭式培训。培训的内容是IBM特色销售方法论（SSM）。据悉,IBM事业部全体销售将在6月30日前完成课程学习。SSM课程的安排无疑将对周立达实现目标起到推进作用。

整体动起来终归是件好事儿。07年是周立达来到IBM事业部所做三年规划的最后一年，在明确了工作重心、强化了自身价值的情况下，周已经提前赢得了他营业额翻番的目标，而现在他又为2008～2010年的第二个“三年计划”下了个新的“赌注”，那就是实现营业额再度翻番，并使神州数码系统科技公司的IBM业务在IBM全国的分销业务中占据绝对领先分额。