零售渠道最好在产品资源端细分，领会分众模式

时下，“分众”这个词汇已经完全脱离了分众传媒那个母体，转而被演绎成一种模式。这种模式的要义在于“精准营销,收获成功”，正如江南春关注办公楼宇群落，并借助对这一领域资源的垄断性占有，最终获得了风险投资以及股市的青睐。

简单说，分众模式是不断细分市场的模式。它对不同细分市场进行纵深挖掘，并对该细分市场中的资源进行垄断性把控，进而从中得到收益。也正是看到分众传媒的表现，大批后来者开始关注其他细分市场，并积极垄断其中资源。比如，有些公司专注于饭店、超市场所的媒体资源把控，我认识的一个广告人甚至远赴新加坡，和当地的出租车公司商谈合作，他打起了当地出租车车顶巨大灯箱资源的主意！

正如人们所预期的那样，分众模式和互联网的结合达到一种完美。我们也已经看到，在这种分众模式的感染下，当前越来越多的互联网企业关注社区网站，因为他们发现，社区网站中用户的黏度更高，相互交流密度更大，更能体现Web2.0的规范；从互联网广告发展来看，也是通过最初的广撒网式高广度投放门户网站，发展到通过Google等搜索引擎提供竞价排名方式，再到如今最热门的呼叫广告，通过互联网和电信的结合，按照有效的通话时长进行计费，这其实也是分众模式对网络广告商业形态的细分，因为它让这种广告的投放更加精准（广告投放者按照实际通话时间付费），受众更加准确（只有那些真正对广告内容有兴趣的人才会点击相关页面，直接和广告主通话）。

那么，现在的IT渠道，特别是零售渠道如何把这种分众模式导入到自己的生意模式之中呢？我想这需要在产品资源端细分，我建议渠道专注于某一类产品的提供，而不要如很多电子柜台那样试图包罗万象，最终却无法满足消费者对某一类产品的特定需求。这里我赞成那种“专卖”的做法，零售商集中自己资源，把某一类的产品做得品牌丰富、型号齐全，服务到位，这才能给消费者以“专业”的概念，并吸引消费者购买。

很多电子卖场的情况也证明了这一点，在北京的卖场中，无论是科贸还是海龙，经过一段时间的发展，某类IT产品在该卖场中只有一到两家左右的柜台品种最为齐全，生意也特别好。

如果零售渠道再继续把这种“分众模式”发挥得更好一些，那么它们就会走出这些零售卖场的拥挤柜台，把自己先前的柜台变成“专卖店”，把这种分众模式的精髓从产品细分扩展到营造适合这类产品的销售环境，比如增加产品演示环节、为用户提供产品附加服务（比如销售MP3产品的商家免费为用户升级固件、或者销售专为MP3打造的小音箱）等诸多环节。