[珠江路在线13日报道]：

一、国内打印机渠道发展阶段

    回顾国内打印机市场，经过市场洗礼，四大打印机巨头惠普、爱普生、佳能、三星的市场格局已基本稳定。厂商销售产品主要通过渠道商流通，虽然不同地域情况不同，但大致都经历了一个渠道形成、成长、成熟、调整期。

    （1）约97年以前：渠道形成期。此时打印机产品品种虽少，但竞争品牌较少，产品渠道利润高，销售渠道体系处于形成时期。

    （2）97年到2000年：渠道成长期。随着电脑逐步普及，打印机产品需求旺盛，打印机销售渠道开始迅速扩张。

    （3）2000-2001年：渠道成熟期。由于2000年以前打印机业务的高利润，出现渠道盲目扩张，产品供过与求，价格战频繁，导致渠道利润迅速下滑，一直徘徊在2%左右。

    （4）2002-2004年：渠道调整期，从2002年开始上游厂家渠道扁平化呼声不断，渠道扁平化和厂家直销模式曾给分销商们带来很大压力，导致利润下降，度过痛苦和困惑期的分销商开始清醒认识到过去的渠道营销模式该改变了，各厂家面对日益激烈的市场竞争不得不寻求新的突破。渠道调整也是市场竞争的必然结果。

二、打印机产品线解析

    惠普、爱普生、佳能、三星四大巨头都拥有丰富的产品线，商务和办公应用市场一直都是打印机厂商争斗的主战场。

    1、中国打印机市场总体以低端产品为主，彩喷家用打印机的关注度要远远高于商用打印机，家庭和SOHO族构成了彩喷市场的主要用户群体，低端市场竞争最激烈。

    2、在激光打印机领域，惠普是领头厂商，中国市场上惠普与爱普生在这一领域的综合竞争力较强。随着商务办公的需求，彩色激光打印机势必会替代中低端黑白激光打印机，虽然惠普目前销售重点还是在中低端领域，但市场开拓重点已经发生了转移。从2003年开始，随HP“彩色商务”的普及，彩色激光打印机已成为商务办公未来发展的趋势。

    3、打印机、数码相机渠道互相融合 ，共同打造数码影像文化渠道。

    随着市场竞争，单纯销售某一品牌的打印机代理商已经出现生存危机，不少经销商增加产品线或是代理多品牌，典型的是出现打印机与数码相机渠道的融合，渠道融合另一个原因是打印机渠道成熟而数码相机渠道相对不成熟。据统计，在中关村海龙电子市场做外设的代理商店面中，其中有二十多家在同时销售打印机和数码相机，这一组合比例远远超过其它任何产品的组合。佳能的销售渠道很好的体现了这一点。

    综上所述，珠江路在线从渠道战略、渠道发展阶段、渠道区域分布特点的角度分析了我国打印机市场的主要品牌惠普、爱普生、佳能和三星。在激烈的品牌竞争中，在产品同质化现象如此严重的今天，各厂家在提高产品知名度、美誉度吸引消费者同时，还要提高渠道自身的竞争力，保障渠道销售的赢利性，增强渠道忠诚度，是各打印厂商应该共同关注的问题。

三、四大打印巨头国内经销商分布图

           
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    根据珠江路在线数据统计，北京、辽宁、上海、江苏、浙江、陕西、湖北、广东八省是四大巨头销售渠道共同的核心区域，其中江苏省是HP和EPSON打印机经销商分布数量最多的省市，广东和北京分别是佳能、三星打印机经销商分布数量最多的省市。

    北京、上海、苏州、杭州、深圳、福厦沿海地区、广东珠三角地区等城市是我国国家级电子信息产业基地，具有电子信息产业规模大、科研开发能力强、骨干企业相对集中、产业链和配套服务体系完善的特点。这些地区IT产品普及率高，自然也是各厂家重点关注的地方。

四、四大巨头渠道战略部署

    1、惠普

    惠普把中国市场划分为八大区域，由 8个分公司分别主管，惠普倾力22年打造出世界500强企业第一个覆盖中国各个省、市、自治区的企业级用户服务网络。惠普采用开放式商业模式，建立起混合型渠道，渠道向三、四级城市进军；大力推广客户体验中心，以具有竞争力的价格，为中国用户提供科技领先的产品与服务，并带来最佳全面客户体验。惠普目标锁定超越IBM，要成为世界上NO：1的高科技公司。

    2、爱普生

    爱普生优化渠道结构、建立数字化渠道，加强服务和管理，以服务支持渠道提升经销商的满意度，加大市场推广的力度，保证渠道利润空间和发展空间，是爱普生重要的渠道策略。“EPSON=PHOTO”为主题的数码影像战略把打印机、扫描仪和数码相机等结合起来，为消费者提供了完美的数码影像解决方案。

    3、佳能

    佳能把中国业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，在15个分公司所管辖内的城市建立了覆盖全国销售和售后服务网络体系。佳能在2005年中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市场占有率第一；实现客户满意度第一。

    4、三星

    三星在全国10省市分设打印机和传真机各10家区域总代理，根据产品线对渠道进行扁平细化，配合三星数字化战略，实现打印机、传真机、多功能一体机市场的全面覆盖。

    5、渠道战略共同点

    (1) 四大巨头都很重视零售终端市场，把终端零售作为渠道建设的一个重点；

    (2) 个人家庭消费市场是赢取品牌市场认可度的最佳群体，重视用户体验是有效手段；

    (3) 加强中小企业采购和行业渠道采购；

    (4) 大力开拓三、四级市场，提高销售渠道覆盖度。

五、四大巨头重点区域渠道分布图

    1、华北区分布图

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    2、华东区分布图

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    3、华南区分布图

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   4、渠道分布图描述

    （1）渠道覆盖度

    ① 爱普生。 华北区：覆盖度35%、华南区：覆盖度36%、华东区：覆盖度41%。

    ②惠普。华北区：覆盖度26 %、华南区：覆盖度23%、华东区：覆盖度20%。

    ③ 佳能。华北区：覆盖度19%、华南区：覆盖度30%、华东区：覆盖度22%。

    ④三星。华北区：覆盖度20%、华南区：覆盖度14%、华东区：覆盖度14%。

    （2）从华北、华南、华东区渠道分布图看到，爱普生渠道覆盖度最广，其次是惠普，再次是佳能，最后是三星。

    （3）和其他区域相比，最典型的是华东区，爱普生其渠道覆盖度达41%，远远超过惠普（20%）和三星（14%）。
六、渠道分布特征

    （一）重点经济区域经销商分布比例

    北京为核心的华北区、上海为核心的华东区、广东为核心的华南区是各厂家的核心经销商分布所在地。

    1、华北区 
 
    北京为核心的京津冀大城市群作为一个巨大的市场，有极强的消费能力，是整个华北区核心经济地带，山东作为经济大省，IT市场庞大，一直是各个厂家的必争之地。华北地区经济发展水平很不均衡，华北区经销商主要分布在北京、山东、河北、天津经济基础良好的地方。华北区四大巨头经销商分布比例依次是爱普生（35%）、惠普（26%）、三星（20%）、佳能（19%）。

    2、华东区

    以上海为龙头包括江苏和浙江形成的长江三角洲城市群是我国又一个巨大的IT市场，上海是我国人口规模最大的城市，也是我国最大的经济城市，拥有优越的地理区位和发达的交通网络。经济基础良好的江浙地区拥有我国数量最多的中小企业，IT消费需求市场潜力巨大。四大巨头在华东都拥有大量的经销商，爱普生在华东区的经销商数量远远超过其他品牌，分布比例依次是爱普生（41%）、惠普（23%）、佳能（22%）、三星（14%）。

    3、华南区

    以广州、深圳为核心形成的珠三角城市群，处于改革开放的前沿地带，是我国城市化和信息化水平最高的地区之一，也是我国经济最发达、增长最迅速的地区之一，四大巨头在华南区的经销商分布比例依次是：爱普生（36%）、佳能（30%）、惠普（20%）、三星（14%）。

    （二）各厂家打印机渠道分析

    1、爱普生
  
    爱普生打印机1985年进入大陆，在中国市场可划分三个阶段：

    第一阶段：1985---1996年打印机渠道铺垫阶段，爱普生在中国市场的销售业务由其总代理负责，中国当时只是爱普生的生产基地。

    第二阶段：1997年—2001年，渠道建立和完善时期，爱普生设立中国机构，开始渠道建设和渠道管理；在一、二级城市的销售网点采取了控制扩张措施，爱普生的经销商数量剧增，打印机的产品线也开始丰富起来。

    第三阶段：2002—2004年，塑造品牌营销阶段，渠道进入稳定阶段，爱普生组建品牌战略部，打造爱普生的数码影像市场和彩色商务市场。

    2、惠普

    中国惠普有限公司成立于1985年，是我国第一家中美合资的高科技企业。渠道成熟、客户面广、产品质量可靠、品牌影响力大是惠普激光打印机的优势，惠普在渠道管理方面拥有丰富的成功经验。惠普打印机的产品线丰富，市场阶段也可划分为三个阶段：

    第一阶段：90年—95年，产品导入阶段，渠道逐步建立并初步完善。

    第二阶段：96年—99年，渠道调整稳固阶段，打印机销量保持稳定增长。

    第三阶段：2000年-2004年，渠道成熟阶段，中低端激光打印机市场是惠普的天下，奠定打印机市场老大的地位。
    惠普把“彩色商务策略”作为商用办公应用的主流解决方案，并确定在打印及成像领域的重要发展方向之一。惠普未来市场培养的两个重点：一是彩色激光，二是多功能一体机。

    3、佳能

    1991年—1995年，佳能打印机市场培育阶段，佳能打印机进入中国市场较早，1992年8月中韩两国建交以后，在1995年1月，为加强三星在华业务，三星集团中国总部成立。

    1996年—1999年，佳能市场快速增长阶段，加大渠道管理，根据经销商销售业绩开始对其进行星级认定，从而确立了经销商的地位。

    2000年佳能对渠道进行分类，分为零售商和批发商两大类。随着销量的进一步增长，经销商数目和层次都应有所控制，佳能根据经销商销售对象和经营状况对经销商进行划分，有效地引导了他们的发展。

    2001年—2004年，佳能建立15个分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络。

    4、三星

    三星虽然进入打印领域较晚，但是到目前已成长为全球第二大激光打印机生产供应商，三星打印机是四大巨头中进入中国市场最晚的。

    2001年三星OA进入中国市场，推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式。

    2002年2月，三星电子大力推行“黄金渠道”策略，采取渠道扁平化与直销相结合的渠道模式，通过为渠道商提供“金牌渠道商”等多种鼓励性渠道策略来确保渠道的稳定。

    2003年三星开始进行彩色激光打印机业务。

    2004年初，三星OA渠道体制进行改革，一个方面是按渠道分工进行分类。渠道细化为大批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部、连锁大卖场五大类；另一方面是三星的产品线将根据渠道分类有所区分。

    四大巨头均来自国外，随着大陆将日益成为全球最大的电子产品生产基地和消费基地，我们发现世界级厂商大陆投资现状：日商投资最早，以消费电子为核心；欧美厂商紧随其后，尤其美国IT消费电子产品推销力度非常大；韩商不甘落后、快速跟进的局面。由于韩日国土较小，人口规模是无法与我国相比，直接导致市场规模无法扩大，因此韩日企业的本土危机意识很强，走出国门是他们必然的选择。我们国内的品牌打印机应该吸取韩日企业的危机意识，不断创新，走出国门。

    （三）零售终端销售模式

    通过各厂家渠道分析，作为厂家日益重视零售终端市场和行业渠道。终端（零售）成为厂家渠道建设的一个重点，随着一、二级大城市IT产品普及化程度越来越来高，各厂家都大力重视三、四级市场的开拓；重视中小企业采购和个人家庭消费市场。其中电子卖场、连锁卖场、专卖店是顾客选购产品最主要的地方。

    A：电子市场

    90年代中期，大型专业电子市场开始出现，目前电子市场是中国IT市场的主要流通渠道，大多数IT消费者会通过电子市场进行货比三家，由于其具有面积大，设施全，形象好等特点，一出现就受到国内外厂商的高度重视。短短几年，在全国各地涌现了大量的专业市场，使竞争日益激烈。北京中关村卖场整体面积有20多万平米，大型电子卖场以海龙、鼎好、硅谷、太平洋、科贸最出名，五家各具特色，硅谷以批发业务为主、太平洋以数码产品为主，海龙和鼎好最大特色莫过于人气旺和成交率高，作为中关村最大的科贸电子卖场以硬件环境一流出名。

    B：连锁卖场

    北京三大家电零售巨头国美、大中、苏宁，以家电零售和 IT消费产品为主，目前已成为中关村电子卖场最大的客户资源抢夺者，三大巨头在京的店面共拥有近百家，尤其国美在全国25个城市拥有直营店130多家，成为中国最大的家电零售连锁企业，年仅35岁国美电器董事长黄光裕 也以个人财富105亿元 从17年前的一家电器店的小老板荣升为2004版胡润财富排行榜中国内地首富，可想而知零售行业的巨大投资魅力。三大巨头市场攻略的主题一直以降价来吸引消费者，其统一的店面形象、标准化服务，塑造了自身良好的品牌形象，不少厂家也顺应潮流纷纷进入这个消费领域，与之合作。

    C：专卖店

    在厂商的直接支持下，依托专卖店可以快速抢占终端零售市场，专卖店做到了店面形象统一，可以享受到专业人员的产品演示服务，为用户提供的服务更加专业、规范、严谨，用户可以在第一时间感受到专业产品的过硬品质。专卖店这种销售模式使得更多的用户在购买、售后服务、产品质量上得到了更多的保障。惠普公司中国区打印及影像系统集团总经理柯玉璋表示：2004年底惠普在中国建立1000家专卖店，集中展示惠普的全系列产品，这种举措犹如当年联想迅速深入全国各地的1+1专卖店，各厂家的渠道范围基本能覆盖到全国大部分主要城市。

    其他：电话营销和网络销售、网络服务支持等模式，也是渠道销售的一种有效方式。