合作动机

日前有迹象表明，神码有意与类似宏图三胞的零售商靠拢。林杨证实了这一点，并表示在一些特定市场如中小企业市场方面，正在和宏图三胞探讨深入合作。

林杨指出，神码作为分销渠道、宏图三胞作为最接近客户的零售商，双方对中小型企业市场都有共识，“但每个认识都不全面，所以我们两家可以扣起来。”

据悉，神码欲借此举“补短”，缩短从分销商到用户的距离。林杨肯定了这种思路，他指出，神码今后的方向就是缩短渠道跟客户的距离。“神州作为分销商来讲，希望尽量跟新兴卖场有很好的合作模式。”林杨如是说。

渠道谋变

林杨认为，中国IT市场已从卖方市场，完全变成买方市场。过去二十年渠道只做了一件事情，就是缩短了是世界和中国的距离，将IBM、惠普通过代理模式引入中国。但由于买卖方市场的变化，后二十年的发展，应是缩短渠道和客户的距离。

“市场如果是卖方市场，基本拿到代理就可以挣钱，如果是买方市场，钱是从客户里挣的，客户是否让你赚钱，取决于你是否了解他的需求。”林杨表示，这也是渠道需要缩短客户距离的原因之一。

对于未来分销行业的发展，林杨认为会分化成两个部分，一方面往“分”方向走，一方面往“销”方向走。“分是指提供专业物流服务，销就是定制产品、解决方案，这样它的价值会提升。”林杨说。