团队建设调查

多位渠道精英在填写问卷时，一致认为，渠道管理绝不是一两个人就可以完成的工作，而是要依靠一支出色的团队来完成的；因此，如何打造一支优秀的渠道管理团队，是各公司渠道管理部门负责人最重要的工作之一。那么在渠道精英的眼中，为其带来荣誉的团队究竟是怎样的团队？他们对团队能力的现状又有怎样的认识呢？此次调查在团队建设方面设置了两个问题。

第一个问题（见图一）以“创新和执行”这两个团队特征为指标，让受访的渠道精英对团队做出评价，结果绝大多数渠道精英认为，其团队是创新与执行有效结合型的团队，比例高达85%。团队能够创新，代表着领导风格比较开明和开放，广开言路，勇于纳谏，这样团队才能敢于创新，但所有的创新最终都在落实到执行，没有执行，创新就有成为空话的危险。

这一结果说明，绝大多数渠道精英认为渠道管理这项工作需要集思广义、需要在工作中的创新精神，同时又要务实，把工作落到实处。而能够形成这样的团队，也证明渠道精英自身的能力所在。不过，只选择属创新型团队的渠道精英也有其道理，记者注意到，只选择创新型团队的几家公司多为软件企业，往往不需要进行大量的渠道管理工作。软件企业是知识密集型企业，创新是最其重要的特点之一。而只选择执行型团队的渠道精英往往采用的是“一言堂”的管理风格，好处在于意见高度统一，没有其他选择，这往往是特定发展时期的选择。

第二个问题（见图二）是有关团队竞争能力的评价问题。从统计结果可以看到，选择战斗力强和战斗力较强的比例合占到78%的比例，这说明绝大多数入选渠道精英对所管理团队的战斗力感到满意，而选择“战斗力有待提升，处于学习发展期”的渠道精英们或者对团队有更高的要求和期望，或者企业处在转型期，遇到的挑战更大，做出这样的选择并不足以为奇。没有渠道精英认为自己团队的战斗力不强，尚处于初步磨合期。

团队战斗力是磨合和培养出来的，在渠道管理领域，有一种流行的“三年定律”，即渠道合作伙伴部门负责人第一年上任，往往做不了什么，因为需要时间了解团队，也要了解合作伙伴，还要了解竞争对手，并且总结上一任的经验教训，很少会有渠道管理者第一年上任就轻举妄动。

变革往往会发生在第二年，情况摸熟了，团队磨合好了，事情想得七七八八，都比较清楚了，这时候渠道管理者会开始展现整有自身风格的渠道管理手段，会给渠道体系带来耳目一新的感受。
渠道变革的效果往往在第三年才会真正显现出来，但一旦效果显现，渠道管理者也会逐渐走向保守，第一考虑是扩大战果、守住业绩。此时，不断鼓励创新的企业有可能会考虑再次更换渠道管理者人选。

如果希望渠道管理真正能有成效，上任的渠道管理者至少需要三年任期。渠道管理需要制定政策，制定游戏规则，规则的制定从来不是那么简单的事情，需要综合各方面情况，周全地加以考虑，才能最终出台。而政策的执行，则需要相对的稳定期，政策的稳定性和延续性越长，在市场中显现的效果就越明显，除非政策出现严重的原则性错误，否则不应轻易发生伤筋动骨的改变。

在政策执行的过程中，渠道管理团队的战斗力至关重要，政策能否不打折扣地传递到合作伙伴，并且在执行的过程中尽量不走样或少走样，都是由渠道管理团队的能力来决定的。

在本次调查中，我们特别让渠道精英群体对从事合作伙伴管理工作者在能力上的要求给出自己的意见，于是得到了这样的答案（见图三）。在问题中，我们列举了20种工作能力供选择，让每位受访者选出最重要的三项能力，在回收的合格问卷中，渠道精英们的答案共涉及到13种能力，这一选择结果的本身表明，作为渠道管理者，需要具备的能力非常多。

而在选出来的13种能力中，我们找出选择最多的前5种能力，分别是沟通能力（81%)、专业知识能力（41%）、组织管理能力（33%）、学习能力（30%）和判断能力（22%）。其中沟通能力一枝独秀，成为绝大多数渠道精英必选的一项能力。

有结论显示，一个人的成功85%依托于其具备的沟通能力和人际交往能力，只有15%依靠的是专业技能。做一个优秀的渠道管理者，在这方面的表现更加突出，管理成百上千家合作伙伴，每天的生活都在听取和满足各种各种的伙伴需求，解决各种各样的利益冲突，沟通在这个过程中无疑占据着最重要的地位。

任何一种工作都需要能力做保证，随工作性质的不同，对能力的要求也在不断发生变化。所以从能力的角度来考量一种工作一种职业的特性，是比较科学的一种分析方法。希望渠道精英们在此项上的选择上，能够给正在从事渠道管理工作，或未来将会选择渠道管理作为工作职业的行业中人，带来一些有益的启示。

此次调查我们还特别关注了一下入选渠道精英平时的工作状态（如图四），5种选项都有精英选择，最让我们羡慕的是选择悠闲状态的渠道精英，这是无数IT人梦想的工作境界。我们也高兴地看到，超过半数的渠道精英选择的工作状态是思考发展，这说明他们已摆脱日常琐碎事物的纠缠，站在相应的高度上规划整个团队的未来发展。也有接近半数的渠道精英选择了忙碌。有句话说“忙比闲好，说明有活儿干”，不过忙碌有时也带来很多负作用，比如心情的烦躁、易怒的脾气、绷紧的神经和劳累的身体，我们建议忙碌的渠道精英注意控制工作节奏，追求张驰有道的境界，有时停下来，多多思考一下，或者干脆休息一下，或许能换来更高的效率和更好的心境。

为了探讨究竟什么样性格的人适宜做渠道管理工作，我们特别请渠道精英透露了一下“隐私”，请他们对自己的性格做一些判断，我们给出了21种性格的选项，得到了现在的答案（如图五）。在所有21种性格中，受访的渠道精英选出了其中13种性格特征，显现了性格上的多样性。

选择最多的是自信，63%的比例，一枝独秀，这符合渠道管理工作本身的特点，无法想象没有自信的人可以每天迅速果断地处理各种各样的问题和突发事件。有多种性格特征被选择的比例比较集中，包括儒雅、现实、幽默、智慧、坚强、独立、豪爽等，这些性格特征对从事渠道管理工作的所有从业人员而言，应该具有一定的参考意义。

一个人的性格特点会影响其职业的选择，同时一个人选择何种职业，也会对其性格的形成产生潜移默化的影响。做渠道管理工作是在与业内最聪明的一群“人精儿”打交道，交往的全是各高校历届的精英，本身没有底蕴，没有实力，要做好这项工作千难万难。自信总是建立在实力的基础上，从这个层面上来看，不断完善自我是从事渠道管理工作的人必须不断追求的境界。

除了工作，渠道精英们平时还喜欢什么？在本次调查中，我们对入选渠道精英的兴趣爱好做了一定程度的了解（见图六），在问题中我们一共给出了24项兴趣爱好，渠道精英们最后选出了其中的17项。排在前两项的一个是运动（56%），一个是阅读（52%），这个统计结果令人欣慰。运动健壮身体，阅读充实头脑，有这种兴趣喜欢的人往往有规律的生活和饱满的精神状态，电影与阅读有异曲同工之妙，排在第三位（41%）也非偶然。

这一个问题的选择充满了乐趣，有的渠道精英直言兴趣在赚钱，直率的可亲，还有位渠道精英竟然选择了八卦，让笔者瞠目结舌，显现了渠道精英们可爱的一面。而选择“其他”中，细心的渠道精英特别标明“平时喜欢与家人在一起”。

这几年，人人都在说IT行业的亚健康问题，此次调查中，也特别关心了一下渠道精英们的身体健康问题，统计结果显示还好（见图七），绝大多数中都比较健康，不过还是发现有身体轻微有恙的渠道精英，身体是革命的本钱，是思想发挥的基础，没有身体的保证，再好的思想也都无用武之地，这里笔者也再次提醒所有奋战在IT行业一线的精英们，大家都要保重自己的身体，工作是永远做不完的，但我们需要长远的工作。

最后还有些有意思的小调查结果，在个人情况调查中，竟然有近一半的入选渠道精英都是金牛座，金牛座的务实是出了名的，这当然不该只是视为一种巧合，很有意思的现象。另外，在对渠道精英最喜欢的伟人调查中，排序最高的依次是毛泽东、周恩来、邓小平和孙中山，可以看出政治领袖对企业高管的深刻影响。而在最尊敬的IT业内人士调查中，柳传志是被提到最多的人，“中国IT企业领袖的旗手”称号当之无愧。

结语

今年的调查只是我报对渠道精英群体特征进行观察的一种尝试，其目的是希望通过对这些优秀渠道管理者自身特点的归纳分析，找出渠道管理这份职业的一些发展规律，能够让更多关心这份职业发展的从业人员有所借鉴。

作为立志于做“先进商业联盟的推动者”，把“承扬商道 惠通天下”当作自己责任的专业IT渠道媒体，电脑商报力争让此项调查结果与每年一度的中国IT渠道精英调查评选结果一起发布，让更多人、从更丰富的角度了解从事渠道管理工作的人，他们的所思、所想、所做、所为，为这一群体的发展提供更多有价值的参考信息，促进这一群体不断追求更高的层次、更高的境界，进而推动中国IT渠道事业的长久健康发展。