谈及渠道维权，大多渠道商都感觉这是一个值得探讨的话题。面对侵权行为，尤其是对于那些直接损害到商家利益的侵权行为，比如恶意欠款甚至是卷款跑路，渠道商虽感觉十分愤怒，但也无可奈何。

在中关村经营CPU多年的老富介绍：“06年，一个内蒙的客户欠了5万多的货款跑了，实在是气不过，我追到了内蒙，还好，那客户到是不抵赖，就是说没钱，最后我背了100多件羊毛衫回来了。搞得圈里人以为我改行做服装了呢。”

老富说：“我咨询过律师，走法律程序即使官司打赢也可能什么都拿不到，对损失于事无补。所以我没告他，自己去尝试追款了。结果还好，虽不能完全弥补损失，毕竟还是有些收获。”

在处理企业之间经济纠纷方面，有《公司法》、《合同法》等相关的法律规范。但在IT渠道内，真正运用这些法律解决问题的相当少。

北京市海铭律师事务所的程广庆先生介绍，IT渠道内的卷货跑路行为属于明显的对商家的侵权行为，它至少侵害了商家的经营权和财产所有权。在此类案件的处理中，司法界一般是以违约来加以判定。此类案件让人头痛的不是案件本身，而是在最后的执行。因为案件发生的原因大多是无力偿还，这种情况下原告即使胜诉，也会因为债务人无力偿还而得不到赔偿，无法挽回损失。

据程先生介绍，经由他代理的此类案件也有不少，虽然不少渠道商认为有些商家的行为情节非常恶劣，应该加以严惩。但在司法界，这种行为还是更倾向于按照经济纠纷处理，而不上升到刑事范畴。

“法律只能是作为最后的解决方案”，北京科海方舟有限公司谢强认为，“这些法律对我们来讲没有太大意义，法律途径能解决的问题相当有限，而且效果是最差的，我们一般还是通过行规和道义来处理问题。”

“比如说，去年，一个合作伙伴欠了我们3万多元的货款至今没还，我估计也还不上了，”谢强说，“他们公司已经破产了，把他告上法庭没什么意义。走法律程序对谁都没有好处，即便是官司能打赢，我们还是什么也得不到。现在，至少在道义上他还欠我3万块钱。”

面对这种情形，经销商表现的更多的是无奈，虽然有法律做后盾，但经销商的权益依旧得不到保障。据了解，在中关村各大电子市场商铺的换手率在1/4以上，这还不包括那些合租柜台的商家，由此而产生的所谓“经济纠纷”案件之多可想而知。

“如果是商家真的卷货跑路，拒不认账到还好办，告他诈骗就行了，”深圳市创慧电脑科技有限公司周继兵说，“最怕的是人还在，那就真拿他没办法了。”

但即使是真正的诈骗，得到妥善处理的事件也非常少。周继兵介绍：“我从事IT业已经十几年了，经手的恶性诈骗案件有十几起，但得到解决的只有一起，因为报案及时，案件破获的也快，我们挽回了不到一半的损失。”

“之所以IT圈的诈骗（权且叫做诈骗吧，法庭上多以经济纠纷处理）案件特别多，在于它的投入非常少，而且成功率相当高，”周继兵分析，“按照圈里的规矩，在市场里租个柜台就可以炒货做生意了，有一段时间的积累就能扎到价值不菲的货，按照目前的破案概率，卷包跑路基本不会被抓到，即便真的被抓到，最后大多也是以经济纠纷处理。”

谈及此类事件，每个商家都有一肚子的苦水，而对于最终事件的解决，大多是“这次只能自认倒霉，以后多留心就是了”。所谓“吃一次亏，学一次乖”，大多渠道商都是从这些历练中成长起来的。

毫无疑问，IT渠道领域的赊货经营体系对卷货跑路等恶性事件起到了推波助澜的作用。在采访中，众多渠道商均把这一行规作为最主要的因素之一。理论上讲，这种经营方式需要商家具有良好的信誉，否则风险根本没法控。但在IT领域，情况恰恰相反。“在电子市场里，商家的更新速度相当高，不可能只同那些具有良好信誉的商家合作。”谢强介绍，“对于那些初次接触的商家，我们能做的只是到它的柜台看看而已，这也算是信用考察吧，生意还是要做。”

虽然大多商家在风险意识上已经有所加强，但传统的行规还是起着主要作用。典雅佳境张亮介绍：“表面上看，市场比以前正规多了，现在结帐大多都采用正规的出库单。以前更简单，就是拿个本子在上面写上数量、价格，再签个名字就行了。但实质变化不大，商家放货还是凭感觉，信用体系还只是停留在理论层。我们经常会遇到这种情况：该给别人家的货送到我这，该给我的货送到别人家去了，这样的事情每周都要遇到好几次。就是说他们连我们公司具体在哪都没搞清楚，更谈不上对我们公司的了解了。”

圈里比较普遍的是以周为单位结帐，遇到特殊情况的就要延长到10天甚至2周，时间拖得更长的当然也有，在太平洋电脑城就有开延期一年支票的事件，但这些属于极特殊情况。如此长的账期加上脆弱的信用体系，使渠道商的经营风险徒然增大。

“我们尝试过始终按照春节前的节奏运行——即当天回款，但根本行不同，这样做只能等着关张。”谈到这个话题，周继兵感触颇深。“而且大范围现结还会引发其他方面的问题，比如会使竞争升级、降低产业的运转效率等。IT产品具有生命周期短、价格变化快、运转速度快的特性，现款接货的商家自然会更加急于出货，这自然会引发竞争的升级。”

不能不说，赊货的体系在中国IT业的发展中起到了相当重要的作用，没有这个体系，中国的IT产业可能还走不到今天。但随着市场的不断发展，这一体系的弊端也逐渐显现出来，与市场发展相伴的是渠道的风险也在逐步加大。

谈到这个问题，大多渠道商均认为这个信用体系存在弊端。但究竟问题处在哪里？应该从那些方面入手改进？

周继兵认为：“这其实涉及到很多问题，其中主要的有两个，一个是商家之间的信用问题，一个是同行之间的竞争原则问题，当然这也涉及到上游的渠道政策问题。改进信用体系是一个长期复杂的过程，而且操作起来难度很大。供应商的渠道政策有时候很过分，比如某品牌的主板在电子市场一层内就设立好几家代理，从道义上可以谴责供应商的做法，但没办法限制。同行之间的竞争原则应该是可以达成共识，操作上也容易实现。”

同行之间的竞争大体上可以分为3个层面，服务、价格和账期，周继兵认为，其中前两个决定的是商家能在产品上获利多少，而延长账期则会使风险成倍增大。“既然大家能认同风险应该放在首位，那不要在账期上进行争斗应该可以达成共识。”周继兵说：“不过在操作上还是有难度，什么事情都有例外，有时候确实很难严格执行。”

长远看，建立一个更加完善的信用体系非常必要。周继兵认为，“所谓渠道维权，不外乎媒体披露、道义谴责、法律解决等几个途径。既然是渠道自己的事情，那在渠道体系内建立一个内部的披露和谴责体系应该是可行的，目前我们正在同一些媒体接触，尝试建立一个披露体系——“IT正义网”，及时把那些恶意欠款、跑路的商家曝光，使他们不能继续作恶。”

要学会舍弃

虽然经商的目的是获利，但在本大利小的IT领域，风险控制显然更加重要。减少恶性案件落到自己头上的办法之一是要学会舍弃，尤其是在巨大利益诱惑面前，一定要保持清醒。“风险第一，搞清楚哪些是坑之后才能赚到钱。当然这也是在吃亏上当之后才明白的。做生意应该踏踏实实，天上不会掉馅饼的，在竞争这么激烈的环境下，真正的大单凭空落到自己头上的概率和彩票中500万大奖差不多。”谢强说，“可能是因为被骗过的缘故，遇到这种情况我首先想到的是对方是骗子，可能因此错过了一些机会，但没什么好后悔的，那本来就不是该我挣的钱。”

张亮对此也有同感：“虽然规避这方面风险的能力需要一点一点积累，但在利益面前保持清醒，把风险放在第一位还是有很大的帮助。即便真的要冒险一搏，也要根据自身的承受能力量力而行，这样即使出问题也不会对经营造成致命伤害。”

做生意自然有风险，但冒险之前一定要对风险有个尽可能准确的估计，而且一定要将风险控制在自己可以承受的范围之内。圈里因吃大单而跑路的商家屡见不鲜，这样不仅自己什么也没得到，还给合作伙伴带来不小的损失。

鼎好电子商城李中晋属于务实派，虽然对此类事件深恶痛绝，但还是认为这些事件应该归结在企业的经营风险范畴内，企业自身应该对此有充分的认识。“在目前的法律体系下，这些行为大多被归结为经济纠纷。要减少此类事件发生在自己头上，商家可能更多的还是要依靠自身的智慧来解决这些问题，至少目前是这样。”李中晋认为企业应该更多的是依靠不断完善自身的管理体系来尽可能的降低风险。比如加强对应收账款的管理、强化客户以及合作伙伴的信用评估。

同时，李中晋也认为，目前IT领域的跑路事件确实在一定程度上影响了市场健康发展，应该引起整个行业的重视。李中晋也感受到渠道维权是一个庞大的系统工程，需要各界的参与。从目前的形势看很难指望法律法规方面能有大的突破，改善这种状况主要还是要依靠行业自身的努力。李中晋介绍：“作为国内影响力最大的电子市场，鼎好已经在这方面进行了多种尝试，比如对入住商家进行多方面的评定，对市场内拼租柜台的行为加以限制等。现在我们还准备对商家在鼎好内的经营年限进行统计，并将这些内容对商家公开，能让他们对周围的商家有个大概的了解，但这些能否作为商家的信用评级依据，这还要由商家来决定。”

据介绍，科贸电脑城也有类似的举动，科贸会定期公布那些租期将要到期的商铺号，提示商家注意。

弱势群体

在采访中发现，多数渠道商认为上游合作伙伴的侵权行为也应该得到重视，尤其是那些强势厂商，在渠道管理方面家长作风明显。虽然在司法界对此没有明确的界定，但多数渠道商还是认为供应商的行为属于明显的侵权行为。

不可否认，在供应商面前，渠道属于明显的弱势群体。“店大欺客、客大欺店，这是整个生意场的规矩，不仅是在IT领域。”谢强认为，“不同的是在IT领域的大客太少，造成了供应商绝对强势的局面。”

正是这种地位的不对等，使得在同上游合作伙伴签订各种协议以及在协议的履行过程中，下级渠道的权益很难保证不被侵犯。这本身是一个愿打、一个愿挨的行为，在利益的驱使下，渠道商明知条款对自己不利，也只能认了，不然连生意都没的做。

“合作协议就是一份霸王条款，主动权完全掌握在供应商手里，基本的格式是固定的，那些条款是不可能改变的，”谢强说：“可以讨价还价的余地本身就不大，而能不能争取到更多的利益还是要看渠道的实力。”

而在协议执行过程中，上游供应商的作风则带有明显的侵权行为。谢强先后做过多个品牌的板卡代理，对此感触颇深，“很多供应商在拓展初期都开出非常优厚的条件，区域保护、价格保护，让你觉得不做都亏。可一旦产品得到市场认可，供应商马上就翻脸，先期开出的条件很少能兑现。”

谢强的遭遇绝非个案，但因此而同供应商翻脸的情况相当少见。“当初明知合同对自己不利，还主动签字，是为了利益，现在更不可能为了权利而放弃利益，”张亮说，“在权利和利益面前，我会毫不迟疑的选择利益。”

虽然供应商在与渠道的合作中处于明显的优势地位，但也不能为所欲为。厂商的做法引起公愤，渠道联合起来抵制厂商的事件也并不少见。谢强介绍：“比如某知名的板卡企业，最过分的时候在电子市场的一层内就有多达5家代理，杀价凶的时候一块板子连一块钱都挣不到，很快我们就都不做了。事情都过去半年多了，市场里还是很难见到他家的产品。有过那段经历，谁都不相信他说的话了，不敢接他家的产品。”

对于如何在这种不对等的条件下更好的维护渠道商的权益，众多的受访者认为最根本的办法是渠道商不断增强自己的实力，积累手中的筹码，依靠实力去争夺更多的权益。那种单纯依靠供应商主动解决的想法虽然美好，但不切实际。

业内分析人士认为，有效制约上游供应商的渠道行为最理想的是出台相应的法律法规，其次是整体的市场环境得到有效的改善，渠道权益得到普遍认可，从而制约供应商的行为。但从目前的情况看，这些都还不会在短时期出现，渠道商目前还只能通过自身的不断努力去争取权益。

虽然我们强烈呼吁社会各界都能关注渠道的合法权益，但在目前的情况下，渠道商还是只能依靠自身的努力来实现权益的维护。

可喜的是社会各界已经就维护渠道合法权益展开了行动。老富那样为维护自身的权益背起行囊赶赴内蒙；周继兵那样为维护市场的正常秩序而着手组建“IT正义网”；鼎好、科贸等电子市场开始尝试对保护经销商利益进行各种尝试……虽然这还只是开始

这里有两点需要指出：

一是渠道维权要从自身做起，重视并维护自身的权益，对于那些侵权行为不能漠视不理，这等同于对侵权行为的默许，甚至是鼓励。

二是渠道商要注意尽量避免侵害他人的权益，尤其是对相关的合作伙伴的侵权行为。

经营企业有风险，这是每个企业都应该具备的基本常识。在企业出现经营问题时，企业不仅要尽量避免自身的损失，同时也要充分考虑到对相关企业的影响。

杜鹃介绍：“在经历市场淡季以及MP3市场的崩盘之后，我们的部分下级合作伙伴选择了卷货走人，但更多的还是非常理智的结清帐款正常退出。比如我们最大的合作伙伴，在退出中关村市场的最后一周都用来同给他放货的合作伙伴结帐。”

还有一点必须强调，渠道维权的目的是建立一个更加合理、完善的竞争环境，而不会改变市场优胜劣汰的竞争原则。任何法律、维权体系都不能保证经商能够获利，即便将来有一天真的形成了一套完善的商家维权体系，它也只能是维护商家的合法权益不受侵犯，而不能保证商家的经营一定能够成功。

从这一点看，无论是从维权角度还是从企业的生存发展角度，渠道商都必须要脚踏实地的从自身做起，不断完善自身的管理体系、风险控制体系，加强自身抵抗风险的能力。换句话说就是即便有权利，也还是不行使为好。

编后语

在同众多的渠道商沟通过程中，感到渠道维权这个话题过于庞大，涉及的内容太宽太广，而涉及到的问题很多不是渠道能够解决的。的确，渠道处在连接上游供应商和最终用户的特殊位置，不可避免地要同各方产生各种形式的利益冲突。而渠道维权正是在这样的背景下产生的，权益如何界定，如何进行维权，将是一个长期、复杂的过程，本文以渠道维权路漫漫为题也正是深深感受到这一进程的任重道远。