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2008-4-18
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尽管由于美国经济危机和中国部分地区雪灾的冲击影响，今年一季度市场需求起步缓慢，但大多数元器件分销商仍然看好今年中国市场的发展机遇。这一点从《国际电子商情》最新开展的“2008年中国电子元器件分销商调查”结果可以看出，参与调查的301家分销商预计今年营业额平均增长25%，明显高于整个电子行业的平均增长水平。奥运将刺激消费支出、中国地区仍然存在巨大的内在需求等因素是促使分销商们保持乐观心态的主要原因。
大多数分销商对今年的市场前景持乐观心态。
然而在乐观心态的背后，分销商在今年亦不得不面对一些现实的挑战：全球电子业增长脚步放缓，半导体行业可能遭遇低谷；中国市场激烈竞争导致分销行业利润进一步缩水；原材料和人工成本的上涨带来下游制造商的调整等等。这些现实的挑战增加了渠道供应的不确定性，给制造商制定今年的采购策略增加了难度。
为帮助制造商更好地了解今年分销渠道的供应状况，及早地做好库存规划和选择合适的分销商伙伴，《国际电子商情》于今年1月展开“2008年中国元器件分销商调查”，全面了解活跃在中国市场上元器件分销商的最新运营状况、服务变化及所面临的挑战，共有301家分销商参与了本次调查。在调查的基础上，本刊还专门访谈了十几位来自分销领域的CEO和市场总监，分享他们对2008行业增长机会及元器件供应模式发展趋势的看法。总体来看，2008年渠道供应市场将呈现以下六大趋势。
趋势一：并购风潮再起，向无源器件领域积极扩张
行业放缓推动了分销行业并购高潮的再次来临：从今年1月初，安富利宣布收购杨氏，文晔收购庆成到3月发生的艾睿收购Achieva的电子元件部门、大联大收购无源产品分销商凯悌，几家大型分销商都已经开始采取行动。“我们也正在关注行业并购的机会，预计今年元器件分销市场的并购风潮将再次涌起，”友尚集团资深副总经理黄叶清分析并购原因主要有三方面：一是大公司面临投资者要求业绩不断成长的压力，在市场不景气的环境下，并购是实现营业额快速增长的有效手段；二是一些中小型分销商利润持续下滑，面临巨大生存压力，开始寻找与其它公司合作或被并购的可能性；三是一些半导体原厂开始精简销售渠道，减少分销商数量，被精简的分销商倾向选择将公司或该产品线资源出售的方式。
从并购的案例来看，最近的并购呈现出两大特点。首先，无源器件领域的并购增多，安富利、艾睿和大联大最近并购的对象优势都在无源器件领域。“这主要有两方面的原因：一是无源器件市场发展较好，其高产值吸引了半导体产品分销商开始拓展这一领域，以构建更完整的产品组合；二是无源器件分销商拥有的客户基础非常广泛，特别是中小型客户，这有助于大型分销商以此作为进入中小型客户群的跳板。”安富利电子元件部亚洲区总裁黄建雄表示。
其次，中小型并购增多。“前两年的并购以形成行业大的联盟为主，比如安富利收购科汇、世平与品佳合组大联大。但接下来行业里的中小型并购将会越来越多，因为大联盟的格局已经基本形成，大吃大已经不像以前那么容易。”黄叶清认为，分销行业未来的并购将以追求互补性为主，“更加关注分析并购对象将对自己有哪些方面的增益，寻求在产品线、客户基础和区域方面更强的互补性。”
趋势二：在金牛市场中寻找“明星”业务
凭借与整机制造商紧密的合作关系以及对原厂半导体最新技术的了解，分销商对市场应用热点的嗅觉非常灵敏。调查显示，消费类电子及家电、通信系统及产品仍然是分销商目前所重点投入的领域。在手机等便携消费电子产品变为金牛业务之后，分销商开始将重点投入到一些新兴应用领域和利基市场。具体来看，数码相框、GPS导航、LED照明、移动电视、汽车电子、电动单车和无线抄表系统等是今年市场的应用热点。“今年整体市场会下滑，但是一些利基市场会增长。”骏龙科技公司技术及市场总监黎宝恩表示，从骏龙的角度来看，便携产品仍是今年的应用热点，但在工业和医疗电子的拓展也将会逐步产生回报。为开发出更多的应用，骏龙去年新增了Cavlum公司核心处理器的代理。
北京基创卓越电子有限公司也是一家拓展新兴应用市场的分销商代表，它将汽车电子领域作为自己拓展的重点领域。该公司总经理仲春生指出，2008年汽车电子、工业控制、安防和医疗电子领域将会有很多增长机会，“特别是汽车行业，随着本地化研发活动的增多，这一市场的需求将快速增长。”他透露，目前公司依托德国伊萨(ISA)产品线，已经开始与比亚迪、奇瑞、德尔福、博世等进行接触和合作。
此外，奥运也将为今年的市场带来增长机会。在采访中，大部分分销商表示，奥运将推动安防、LED照明、GPS导航、移动电视和3G手机等应用需求的增加。同时，奥运经济还刺激本地消费者对便携电子产品的消费需求，比如带GPS功能的手机、活动中派发赠品的需求带动数码相框、MP3和U盘等产品的消费、更多偏远地区希望观看奥运带动卫星机顶盒市场的发展以及更多消费者更换大屏幕高清电视等。友尚的黄叶清预计，这些需求将从今年第二季度开始显现出来，越接近奥运越具有连带效应，整个需求将持续到奥运开幕之前甚至是奥运结束之前。
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尽管没有像手机那样快速起量的市场，但是亮点应用仍能给分销商带来许多业务增长的机会。从元器件供需状况来看，2008年市场将趋于稳定。调查显示，元器件原厂平均交货期和分销商的备货周期都比前一年有所缩短，这说明今年元器件整体市场供应充足。
与去年相比，元器件原厂今年的平均交货期有所缩短。
回顾去年元器件供应状况，闪存市场波动较大，中小尺寸的TFT屏也曾一度出现缺货，但预计今年这些状况都将得到缓解，主要原因是供应商扩产已经基本完成，供应在不断增加，比如中国本地制造商信利半导体和天马微电子都已经开始供应中等尺寸的TFT屏。“一方面需求没有进一步扩大，另一方面供应量仍在继续增加，因此今年整体元器件市场不会出现短缺现象，除非是一些被大客户所垄断采购的器件上，比如苹果的iPhone。”America II公司总裁Jim Magee说。
对于整机制造商来说，今年采购管理的重点在库存和风险控制。Magee指出，行业增速减慢必将带来需求预测与实际订单的不匹配，从而造成库存的积压。他建议，整机制造商在适当的时候应可以考虑与独立分销商合作，解决多余库存的麻烦。
友尚的黄叶清也指出，行业景气变得越来越不确定，这给整机制造商的采购管理带来挑战。他说：“如今产业景气周期变得越来越没有规律，比如从全年的销售来看，通常第二季度是淡季，第四季度是旺季，而去年第二季度的需求突然很火，而第四季度却没有如期出现旺盛的需求。不确定的产业环境给库存管理带来更大的难度，对于整机制造商来说，必须密切关注行业的变化，及时调整库存和采购策略。”
趋势四：产品线围绕“打包供应”和“广泛应用”两个方向
为扩大生意额，授权分销商不断增加新产品线，以涉足更多的领域和为客户提供更完整的解决方案。从今年调查的结果来看，分销商在布局代理产品线上变得越来越有章法和深思熟虑。以增加代理中国本地IC设计公司的产品为例，去年参加调查的分销商中有35%的公司表示尚未决定，仍处于观望之中，而今年处于观望的数据下降到8%，这说明大多数公司在是否增加中国本地代理线方面已经做出决策。
从分销商布局代理线的策略来看，主要呈现出两个方向：一是增加产品线的种类，实现“打包供应”，比如最近出现的几起并购案都是半导体产品分销商收购无源器件领域的分销商，“对于以销售半导体产品为主的公司，无源器件将帮助他们进一步扩大产品范围，完善为客户提供的一揽子解决方案。”安富利的黄建雄认为，从整机制造商的角度来看，精简供应商数量，整合采购资源和提高采购效率是必然趋势，而分销商不断扩充产品线种类有助于帮助制造商应对这一趋势的变化。除了通过收购快速扩充某类产品线资源之外，许多分销商还围绕某一解决方案平台扩充产品线，比如时捷集团已经代理了手机核心平台，再进一步扩充内存、屏、音频功放和电源模块等周边器件，正是这一思路的体现。
二是增加多应用领域的核心芯片代理。今年分销商所面临的一个最大变化是市场应用变得不如前几年那么集中，MP3和手机市场大规模增长的时代已经过去，而下一个快速增长的应用并没有出现。面对快速变化的市场，分销商如果还像前两年一样将资源聚焦在某些特定的领域，抗风险能力将会很弱。因此，部分分销商开始增加应用广泛领域的芯片代理。比如去年骏龙科技新增了Cavlum产品线的代理，这是一家专注于通信和消费领域的处理器芯片，“从整体产品线布局来看，骏龙没有核心处理器平台，这是我们增加Cavlum的主要原因。围绕核心处理芯片，我们将有机会开发出更多的应用，进一步打开市场。”黎宝恩表示。此外，世健系统也在去年增加了赛灵思的代理线，将拓展的应用市场进一步扩大。
趋势五：独立分销商从纯粹贸易角色向供应链伙伴角色转变
与授权分销商依托产品线拓展市场不同，独立分销商以服务广泛的客户为立身之本。在今年的采访和调查中，我们发现，独立分销商的角色正在发生一些改变，他们不再强调纯粹的元器件贸易业务，而是越来越多地突出他们的服务特色。比如America II强调其所提供的过剩库存处理业务，Advanced MP为客户打造的全方位供应链服务，驰创电子加强物流和信息服务等等。
随着传统贸易业务量的缩减，独立分销商开始将重点转向服务的提供。
独立分销商以买卖元器件为生，在全球范围内寻找短缺货源是其业务发展的根基。然而，随着全球供应链变得越来越透明，整机制造商对全球供应链的掌控和平衡能力不断提升，独立分销商赖以生存的短缺货源寻找业务正变得越来越少。Advanced MP公司全球市场副总裁 Kamran Malek指出，从发展趋势来看，独立分销商未来将是OEM/EMS公司全球业务中的供应链合作伙伴，以提供端对端的供应链服务为生。“拥有全球开放市场的网络、对供应链的波动具有先天的预知和快速处理能力以及强大的IT系统使独立分销商具备了充当制造商供应链伙伴的基本素质。”
Malek表示，从服务内涵来看，独立分销商涉足的供应链服务将涵盖从研发阶段到批量生产阶段的方方面面。比如在研发阶段帮助IDH和ODM快速获得样片和进行小批量采购；在生产阶段为OEM提供全球库存管理，为EMS提供VMI/寄售服务和寻找性价比更优的第二采购源等等。
趋势六：小批量供应渠道增多，网上销售成辅助手段
从今年的调查来看，还有一个新的趋势不容忽视，即小批量供应渠道不断增多。一方面专注提供小批量采购服务的目录分销商RS Components、派睿电子、Digi-Key和Mouser等近期在中国市场大范围进行推广和宣传；另一方面传统授权分销商和独立分销商亦在进一步扩大这一方面的服务，比如大联大07年1月正式启动与TI的小批量供应战略合作项目，之后又与美国停产元器件制造商Rochester开展战略合作，在小批量采购平台上销售停产元器件。同时近期它还将这种采购方式延伸到样机和设计方案的销售。
人员缺乏和库存管理是分销商提供小批量采购服务时所面临的主要挑战。
全球研发活动不断向中国市场转移是小批量采购需求增多的主要原因。从调查结果来看，在提供小批量服务方面，人员缺乏、库存管理和缺乏供应商支持是分销商所面临的主要挑战。同时由于服务策略和资源不同，每一家分销商对小批量最小起订量的要求也各不相同，整机厂商在选择小批量采购渠道时要特别注意。
互联网为小批量供应提供了便利的平台，一些小批量采购已经开始通过网络进行交易，但这是否会在将来改变整个元器件分销渠道的销售模式仍有待观察，大部分分销商认为，互联网的确在一定程度上影响了元器件的销售方式，但它只适合一些标准产品的零售或小批量采购，但对于大规模采购和客户服务来说，它很难替代传统的渠道。
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